Contexte du client
Ali Hassan dirige Construction Company, une entreprise basée à Bagdad spécialisée dans la reconstruction des infrastructures endommagées par les inondations de 2023 en Irak. En février 2024, son équipe a remporté un contrat gouvernemental pour la réparation de 50 km de routes rurales dans le gouvernorat de Dhi Qar, reliant 12 villages aux marchés alimentaires. Le problème ? Ses deux excavatrices avaient plus de 15 ans, et l'une d'elles était tombée en panne lors d'un essai. “ Le gouvernement nous a donné quatre mois pour terminer les routes. Si nous ne respections pas ce délai, nous serions passibles d'une amende de 1 000 000 £ T. ”, a déclaré Ali.
Il avait déjà essayé des options locales : les concessionnaires irakiens de matériel d'occasion ne proposaient que des excavatrices totalisant plus de 8 000 heures de fonctionnement (trop risquées pour les travaux routiers lourds), et les fournisseurs régionaux en Turquie proposaient des contrats de location. “ Mais nous devons être propriétaires des machines ”, expliquait Ali. “ Les paiements de location greveraient nos bénéfices, et nous en aurons besoin pour les futurs projets de reconstruction. ”
Sa plus grande préoccupation ? Le fret maritime. “ Je n'avais jamais commandé de matériel en Chine auparavant ; j'avais entendu dire que les livraisons prenaient des mois et que les douanes irakiennes étaient un cauchemar ”, a-t-il admis. “ Un ami à moi avait commandé un générateur à un autre fournisseur chinois l'année dernière ; il est resté bloqué au port d'Umm Qasr pendant trois semaines à cause de documents manquants. ”
Principaux défis
Fret maritime prolongé : L'expédition de Shanghai au port d'Umm Qasr (Irak) prend 35 à 40 jours, auxquels s'ajoutent 7 à 10 jours de dédouanement irakien. Le délai total doit être inférieur à 50 jours pour éviter tout retard dans le projet.
Pas d'assistance sur site : l'équipe d'Ali avait une expérience limitée avec les modèles d'excavatrices chinoises. Elle avait besoin de conseils clairs et à distance pour installer et entretenir les machines.
Adaptation au terrain accidenté : les routes de Dhi Qar sont couvertes de sable meuble et de sol rocheux ; les excavatrices avaient besoin de chenilles renforcées et de godets robustes (pas de temps pour des modifications post-livraison locales).
Notre solution : Logistique documentée + Personnalisation des équipements
Nous avons commencé par répondre aux craintes d'Ali concernant le fret avec une transparence de bout en bout :
Plan logistique : Nous avons partagé un calendrier jour par jour, comprenant :
5 jours : Inspection du matériel + personnalisation
38 jours : Fret maritime (Shanghai → Port d'Umm Qasr)
7 jours : Dédouanement (nous avons préparé tous les documents requis — certificat d'origine, rapport d'inspection de l'équipement, support de licence d'importation — avant l'expédition)
Total : 50 jours (exactement le délai fixé par Ali pour le démarrage du projet)
Sélection et préparation de l’équipement : Nous avons recommandé deux excavatrices d’occasion Sany SY215C 2018 (3 400 heures de fonctionnement chacune), un modèle reconnu pour sa durabilité sur les terrains sablonneux.
Pour s'adapter aux conditions de Dhi Qar :
Nous avons remplacé les chenilles standards par des chenilles en caoutchouc renforcées (meilleure adhérence sur le sable).
Nous avons installé des godets robustes de 1,2 m de large (pour une élimination plus rapide du sol).
Nous avons testé chaque machine pendant 8 heures d'affilée dans notre usine de Shanghai, en enregistrant une vidéo des tests à partager avec Ali.
Assistance à distance : Étant donné que nous n'offrons pas de service local, nous avons créé un package d'assistance sur mesure :
Un didacticiel vidéo de 20 minutes (en arabe et en anglais) sur la configuration de la machine, les contrôles quotidiens et le dépannage.
Un groupe WhatsApp dédié avec notre équipe technique (l'équipe d'Ali pouvait envoyer des photos/vidéos des problèmes, et nous avons répondu dans l'heure).
Nous avons expédié un kit de pièces de rechange (tuyaux hydrauliques, axes de chenilles, filtres) avec les excavatrices, suffisamment pour couvrir 6 mois d'utilisation intensive.
Afin de simplifier les formalités douanières, nous avons fait appel à un courtier en douane basé à Bagdad (agréé par le ministère irakien du Commerce) pour gérer le dépôt des documents et l'enlèvement au port. Ali recevait des informations quotidiennes : l'heure du départ du navire de Shanghai, son arrivée à Umm Qasr et la date de livraison des excavatrices.
Reconstruction dans les délais, valeur à long terme
Démarrage ponctuel : Les deux excavatrices Sany sont arrivées sur le chantier le 19 avril, soit 50 jours après la commande. L’équipe d’Ali a suivi le guide vidéo pour assembler les godets, vérifier le liquide hydraulique et commencer les travaux routiers le lendemain.
Succès du projet : En juin, ils avaient réparé 30 km de routes, en avance sur le calendrier. “ Les excavatrices fonctionnent 10 heures par jour, sans problème ”, a déclaré Ali. “ Les chenilles renforcées ne s’enlisent pas dans le sable comme le faisaient nos anciennes machines. Nous terminerons les 20 km restants d’ici juillet, sans pénalité. ”
Collaboration future : En juillet 2024, Ali a commandé une troisième excavatrice d’occasion pour un projet de reconstruction d’école à Bassora. “ Avant, j’appréhendais le fret maritime, mais maintenant, je lui fais confiance, car votre équipe contrôle chaque étape ”, a-t-il déclaré. “ Et le fait d’être propriétaire de ces machines nous permet de les utiliser pour d’autres projets l’année prochaine ; fini le stress du loyer. ”
“ On m'a conseillé d'acheter local pour éviter les retards de livraison ‘, a ajouté Ali. ’ Mais le matériel local était soit trop vieux, soit trop cher. Vos pelles chinoises d'occasion nous ont offert qualité et valeur, malgré l'attente. ”